Programa

1. Conhecer o contexto económico – Análise sectorial

• Identificar as evoluções dos mercados-alvo
• Conhecer o comportamento e antecipar as tendências dos sectores da clientela da carteira que se pretendem prospectar
• Identificar os principais concorrentes
• Encontrar novas oportunidades, prever e evitar riscos.

2. Identificar os Factores Críticos de Sucesso para o planeamento de vendas e definição da estratégia comercial para os clientes na carteira

•  Análise da situação das vendas dos clientes da carteira e sua evolução por produtos e serviços
• Tomada de percepção (actual e passada recente):
  • do peso (e variação) das compras de cada cliente nas compras totais feitas à n/ empresa  (quotas de cliente)
  • da margem bruta gerada, por cliente (quotas de margem)
• Transformação dos objectivos corporativos em objectivos operacionais, por cliente:
  • Necessidade de identificação do potencial de cada cliente
  • Identificação da necessidade de prospecção de novos clientes
• Planos de desenvolvimento dos clientes: – Será possível? Como?
  • Análise ABC em termos negócio: actual vs potencial
  • Como medir o potencial?

3. Analisar o desempenho quantitativo e qualitativo de cada cliente actual na carteira e de cada prospecto – definir indicadores de gestão  

• Que instrumentos usar para medir desempenho das acções tácticas
• Índice de conversão de leads
• Índice de eficácia das leads
• Índice de eficácia das propostas
• Índice da rentabilidade das vendas
• Índice de descontos
• Índice de impacto das campanhas /promoções nas vendas.
• Informação sobre propostas perdidas para concorrência.
• Índices de conquista de clientes à concorrência
• Margem de segurança das vendas
• Nível de Satisfação do cliente.
• Quota de mercado do cliente X
• Taxa de crescimento das vendas.
• Taxa de penetração nas compras do cliente X (share-of-wallet)
• Taxa sustentável de crescimento

4. Apropriação /actualização de informação sobre clientes /prospects necessárias a decidir e orientar eficazmente as acções da empresa

• O registo da informação relevante:
  • dados para avaliação do potencial
  • (concorrência:) produtos /serviços procurados; soluções adoptadas
  • critérios de decisão
  • protagonistas no processo de decisão
  • alterações na vida da empresa  (accionistas, perda /conquista de clientes, novos mercados, projectos)
• A utilização de instrumentos de gestão do relacionamento comercial (CRM – Customer Relatioship Management)
• Utilizar as funcionalidades essenciais do Microsoft Outlook, para facilitar a gestão do seu email, da sua agenda e das suas tarefas diárias.

5. Organização da actividade regular de Gestão das Carteiras de Clientes e de Propects: as prioridades na forma como estrutura  o dia-a-dia

• Optimizar a gestão do tempo, de forma rentável:  frequência de contactos remotos e organização de visitas presenciais
• Repartição do esforço:  gerir a carteira de clientes vs. prospects.
• Planificação /revisão periódica de metas e actividades:   Quantitativas e Qualitativas
• A preparação /apresentação de propostas comerciais e seu seguimento /ajustamento visando a decisão pelo(s) comprado(res)
• Antecipar momentos críticos da função
• Salvaguardar tempo livre e manter flexibilidade para integrar imprevistos.

6. Criação de Planos de Acção (PA)

• Definição de PA’s, com identificação de acções com cuja operacionalização no posto de trabalho cada participante se compromete, por forma a transferir para o posto de trabalho as aprendizagens adquiridas em sala.

Dirigido a

• Gestores de Clientes, Técnicos-Comerciais, Delegados Comerciais e Vendedores responsáveis por clientes-chave e/ou pelo desenvolvimento de novos cliente por actividades de prospecção.

Objectivos

No final da acção, os participantes serão capazes de:

• a preparar um plano de vendas por clientes e a transforma-lo em acções comerciais, no terreno;
• saber como melhorar os processos de controlo da sua actividade comercial e do seu desempenho;
• avaliar como afectar tempo e esforço à prospecção de novos clientes e de novos negócios em clientes actuais;
• sugerir aperfeiçoamentos acerca da sua acção no terreno.

Métodos

• Exposição de boas-práticas na gestão de carteira de clientes.
• Debate em sub-grupos e realização de exercícios para aplicação prática com recurso a msExcel.
• Conhecimentos de msExcel.