Aprenda a preparar um plano de vendas por clientes e a transforma-lo em acções comerciais.
Programa
1. Conhecer o contexto económico – Análise sectorial
- Identificar as evoluções dos mercados-alvo
- Conhecer o comportamento e antecipar as tendências dos sectores da clientela da carteira que se pretendem prospectar
- Identificar os principais concorrentes
- Encontrar novas oportunidades, prever e evitar riscos.
2. Identificar os Factores Críticos de Sucesso para o planeamento de vendas e definição da estratégia comercial para os clientes na carteira
- Análise da situação das vendas dos clientes da carteira e sua evolução por produtos e serviços
- Tomada de percepção (actual e passada recente):
- do peso (e variação) das compras de cada cliente nas compras totais feitas à n/ empresa (quotas de cliente)
- da margem bruta gerada, por cliente (quotas de margem)
- Transformação dos objectivos corporativos em objectivos operacionais, por cliente:
- Necessidade de identificação do potencial de cada cliente
- Identificação da necessidade de prospecção de novos clientes
- Planos de desenvolvimento dos clientes: – Será possível? Como?
- Análise ABC em termos negócio: actual vs potencial
- Como medir o potencial?
3. Analisar o desempenho quantitativo e qualitativo de cada cliente actual na carteira e de cada prospecto – definir indicadores de gestão
- Que instrumentos usar para medir desempenho das acções tácticas
- Índice de conversão de leads
- Índice de eficácia das leads
- Índice de eficácia das propostas
- Índice da rentabilidade das vendas
- Índice de descontos
- Índice de impacto das campanhas /promoções nas vendas.
- Informação sobre propostas perdidas para concorrência.
- Índices de conquista de clientes à concorrência
- Margem de segurança das vendas
- Nível de Satisfação do cliente.
- Quota de mercado do cliente X
- Taxa de crescimento das vendas.
- Taxa de penetração nas compras do cliente X (share-of-wallet)
- Taxa sustentável de crescimento
4. Apropriação /actualização de informação sobre clientes /prospects necessárias a decidir e orientar eficazmente as acções da empresa
- O registo da informação relevante:
- dados para avaliação do potencial
- (concorrência:) produtos /serviços procurados; soluções adoptadas
- critérios de decisão
- protagonistas no processo de decisão
- alterações na vida da empresa (accionistas, perda /conquista de clientes, novos mercados, projectos)
- A utilização de instrumentos de gestão do relacionamento comercial (CRM – Customer Relatioship Management)
- Utilizar as funcionalidades essenciais do Microsoft Outlook, para facilitar a gestão do seu email, da sua agenda e das suas tarefas diárias.
5. Organização da actividade regular de Gestão das Carteiras de Clientes e de Propects: as prioridades na forma como estrutura o dia-a-dia
- Optimizar a gestão do tempo, de forma rentável: frequência de contactos remotos e organização de visitas presenciais
- Repartição do esforço: gerir a carteira de clientes vs. prospects.
- Planificação /revisão periódica de metas e actividades: Quantitativas e Qualitativas
- A preparação /apresentação de propostas comerciais e seu seguimento /ajustamento visando a decisão pelo(s) comprado(res)
- Antecipar momentos críticos da função
- Salvaguardar tempo livre e manter flexibilidade para integrar imprevistos.
6. Criação de Planos de Acção (PA)
- Definição de PA’s, com identificação de acções com cuja operacionalização no posto de trabalho cada participante se compromete, por forma a transferir para o posto de trabalho as aprendizagens adquiridas em sala.
Dirigido a
- Gestores de Clientes, Técnicos-Comerciais, Delegados Comerciais e Vendedores responsáveis por clientes-chave e/ou pelo desenvolvimento de novos cliente por actividades de prospecção.
Objectivos
No final da acção, os participantes serão capazes de:
- a preparar um plano de vendas por clientes e a transforma-lo em acções comerciais, no terreno;
- saber como melhorar os processos de controlo da sua actividade comercial e do seu desempenho;
- avaliar como afectar tempo e esforço à prospecção de novos clientes e de novos negócios em clientes actuais;
- sugerir aperfeiçoamentos acerca da sua acção no terreno.
Métodos
- Exposição de boas-práticas na gestão de carteira de clientes.
- Debate em sub-grupos e realização de exercícios para aplicação prática com recurso a msExcel.
- Conhecimentos de msExcel.